代理一种产品该怎么做市场营销(如何代理一个品牌进行销售)

更新时间:2022-01-15 12:21:32

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4条解答

代理一种产品该怎么做市场营销


一.如何把推广自己所代理的产品?

1.呵呵,麦包包算是最早开始网上推广的买包的企业,建议你针对当地的购买市场,先做一番市场调查!制作市场调查问卷,要了解当地的购买力,了解你准备选择的目标市场,有的放矢,顺便还做了宣传。

2.然后,选择一些针对性强有吸引力的产品制作成宣传的DM单和彩页,注意让客户能够很便捷的购买,注明一些优惠措施和提供的服务,比如上门送货什么的。

在客户中培养一些粉丝级别的忠诚客户,做好口碑。

二.如何做好一个新产品的市场营销

1.新产品营销是企业快速成长的动力如果我们的记忆力够好的话,我们可以发现在过去的1994-2004这十年,几乎是新产品改变中国市场的十年。

2.1990年代初的长虹靠全新的“红太阳一族”彩电奠定了后来十年的彩电龙头地位;同样是在1994年左右,联想开始凭借新提出的“联想11”家用电脑攻城掠地。

3.而在另一个刚刚开始觉醒的日化市场,重庆奥妮甚至以“植物一派”的丰年润发系列产品,创造了仅次于宝洁的年销售额纪录。

4.进入21世纪后,企业的新产品战略仍然是最锋利的武器。还是在彩电市场,这次是创维靠“健康电视”挺进三甲;在果汁饮料市场,养生堂推出农夫果园,娃哈哈推出果汁加钙,健力宝推出界于果汁与汽水之间的爆果汽,托起了一个红红火火的果汁饮料大市场。

5.在食品、在医药、在汽车等领域,我们都可以发现这些相似的案例。毫不夸张地说,在每个行业的转折关头,都曾经有一个或数个企业以推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品的方式,实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。

6.通过新产品营销,一大批以前名不见经传的企业浮出水面,成长为中国市场上的著名企业。1999年,当史玉柱开始在江苏重新卖他的新保健品时,没有人会想象两年后“脑白金”能成为第一保健品品牌;当牛根生与伊利分手出来创业时,也没有人想到他能成为乳业的一匹黑马;这样的名单我们还可以列出2001年的哈六药,2002年的的东南汽车,2003年的统一石化、2004年的雅客食品等等。

7.正是新产品营销的成功,让他们一炮走红。更多大型企业也正是通过每年的新产品营销计划,来保证自己的持续成功和竞争优势。全球软件巨人MICOSOFT是最典型的案例,从Windows98到WindowsXP,正是靠不断升级企业终端使用软件,形成牢固的垄断地位。

8.即使是可口可乐、肯德基和宝洁这样的世界500强企业,人们也对他们的新产品耳熟能详:酷儿果汁饮料、老北京早餐和玉兰油,早已经成为中国人至爱的新产品。

9.为什么要特别重视新产品?

10.我们名单中的这些企业选择推出新产品真的是自发自愿的选择吗?按常理,他们应该更乐意享受已经成功的“老”产品带来的稳定收益,而不必冒风险去选择一条前景肯定不是最明朗的新产品之路。

11.研究表明,成熟产品的推广费用可能只占产品售价的1 -5 ,而新产品则可能占到15 -30 ,而这些费用还必须从企业的成熟产品的“积蓄”或者是企业家本人的“口袋”中支出。

12.为什么还要重视新产品?

13.我们发现,企业推出新产品往往是基于以下理由:不断培育企业新的利润增长点。当原有产品出现停滞甚至衰退迹象,不能再为企业创造更多、更高的利润率时,企业往往会积极进行新产品营销。

14.如“农夫乐园”的推广,就是养生堂企业发现,矿泉水已经成为微利产品时,企业必须靠新产品来创造利润。不断扩大自己的市场占有率以确保领先地位。中国移动曾经长期自满于自己的“全球通”业务,可当联通也开始进入市场抢食时,中国移动开始以一连串的动作相继推出“神州行”、“动感地带”和更细分的“校园卡”业务。

15.不断丰富自己的品牌魅力以创造更高绩效的回报。品牌其实需要不断更新才能永葆青春。没有新产品,品牌就会趋于老化。前面提到的宝洁就是世界级的“新产品营销高手”,在“PG”之下,飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油等都是基于这种目的。

16.改变行业竞争格局,摆脱竞争对手。行业中的领先企业往往已经形成对市场的割据,攫取了最丰厚的利润。新加入者或行业落后者要塑造自己的强势竞争地位,往往通过新产品的成功来实现。当TCL进入手机行业后,它发现自己在摩托罗拉、诺基亚前面几乎没有话语权,于是它创造了“宝石手机”这一独到的新产品来完成自己的进入,并取得了巨大的成功。

17.企业发展战略改变时,选择推出新产品。中国企业也许是世界上最喜欢多元化战略的企业。战略决定产品路线,当华龙要立志成为中国方便食品领头羊时,它改变了以往偏重农村市场的方针,全新推出“今麦郎”弹面,完成市场布局,并形成对康师傅和统一的致命威胁。

18.与企业自己选择改变更重要的理由,是消费者发生的更重要的变化。早已成为买方主导的中国市场,人们的各种需求比以往任何时候都更加丰富,更加的“喜新厌旧”,而资讯的发达让人们有更多的方便去满足自己个性化的消费。

19.企业如果不能敏锐地洞察每一消费群体这些细微的变化,就会被消费者所摒弃,而且很快就会被遗忘。即使是可口可乐这样,上百年不曾更改自己主体产品的企业,也不敢对消费者的这种变化掉以轻心,而是通过改变更新包装、更新LOGO、更新精神内涵的方式来达到吸引消费新生代、不断推广新产品的目的。

20.那些在今天仍然希望以“以不应万变”、抱着自己发家产品一成不变的企业,在今天已经象恐龙一样罕见。所以,从一定意义上看,新产品的成功与否已经成为衡量企业能否良性应对市场变化的重要指标,反映了一个现代企业具备面对激烈的市场竞争,能否快速整合企业内外资源的应变能力,企业对新产品营销思考的广度与深度决定了企业构筑未来竞争力的能力。

21.新产品成功的秘诀即使是企业意识到新产品推广的重要性,也未必能保证它的成功。以往的数据表明,其实新产品的失败率高达95 !

22.尤其在不成熟的市场,其失败的比例可能更高。我们可以想象新产品成功的艰难。在一个不发达的或者是高度发达的消费市场,林林总总的同类产品数以万计,遍布各个区域和各个市场“阶梯”,而新产品犹如一个新生的婴儿,如果不能发出宏亮的哭声,甚至连生存的机会也不会有。

23.在长大过程中,他还需要打败众多有实力的竞争对手,抵抗各种环境的威胁,拒绝各种貌似诚恳的诱惑,历经若干年后,才能长大成人。

24.新产品可能有很光明的前景,但至少在起步阶段它仍然处于弱势。比如成本的压力,由于还不能象成熟产品那样实现规模销售,其生产成本、推广成本和费用分摊会居高不下;比如后发的劣势,由于市场话语权掌握在强势企业手里,企业想要赶超恐怕要面临“冰冻三尺,非一日之寒”的窘境。

25.当大众汽车在中国推出“高尔”时,当奥迪在中国推出“A4”时都曾经历这种情况。因此,企业在新产品营销中,常常面临“想做、可做和能做”这三者的悖论。主观的愿望、客观环境的许可以及自身条件的成熟与否,会让企业家和营销人左右为难。但这个世界从来不缺成功的企业,就象我们身处的时代从来不会缺少伟人一样。有一些企业一出手,就显出他们深厚的功底,虽然不可能百战百胜,但屡战屡胜的成绩仍足可以成为明证。在新产品营销领域,我们其实可以例举更多的案例来佐证我们这个观点,而下面两个案例,尽管反差甚大,甚至不能相提并论,但正因为这种强烈的差距反而可以让我们更容易找出它们身上的特质。

26.一个是美国的宝洁公司,它的成功我们已经不用多说了;一个是中国海南的养生堂企业,“有点甜”的农夫山泉、“以内养外”的朵尔,“喝前摇一摇”的农夫果园,“想知道亲嘴的味道?

27.”的清嘴含片、“专为中国儿童设计”的成长快乐等等都是它的杰作。

28.留给业界深刻的印象是,这个企业总能在身处“战乱纷争”的品类之中成功,而且后来居上。剥离市场、环境、竞品、消费者、成本、价格、实力和营销手法等所有企业内外部的要素,我们认为宝洁和养生堂成功有一个共同的特质,那就是常常快速致胜,常常以快致胜,三个初见声势,六个月决定成败,一年之内奠定胜局,正是掌握了这样的“胜律”,他们在新产品营销上是得心应手。

29.“佳洁士”、“玉兰油”、“护舒宝”、“舒肤佳”等产品的推广与养生堂的众多产品一样,都是这一胜律的体现。

30.对于推广新产品的企业来说,速度决定一切。不能快人一步,就无法洞察市场的先机;不能快人一步,就无法建立自己的竞争防火墙;不能快人一步,就不能获得最丰厚的利润;不能快人一步就不有占据市场主导地位。

31.成功企业如戴尔电脑、GE、海尔、沃尔玛、蒙牛等等均是以快致胜,而失败的企业如中国的“万燕VCD”、“旭日升冰茶”也都是因为慢而失败。

32.对于推广新产品的企业来说,只能以速度胜规模。如果TCL不快,就无法在短短的5年内成为中国手机业的佼佼者,如果联想不快,就无法在国外电脑大举入侵之前成为中国第亚洲第一的PC王者。

33.在新产品营销上,盲目拼实力、拼资源、拼消耗,搞“阵地战”、“防御战”是最大忌讳,因为新产品需要现金流、需要较高利润率才能养活自己。

34.在竞争中,速度就是一切,所以真正的企业家从来不敢松懈。深谙“快速之道”的企业,正是通过对市场流行趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握,从而作出精准的市场细分,进而完成对新产品营销体系的全新定义,保证企业完成新产品招商、新产品上市、新产品旺销三大营销使命。

三.如何做好代理商?

1.现在经济不景气的情况下,做代理商应该是个不错的选择,因为现阶段签代理权费用一定交往日少很多,而且可以利用厂家的资金和宣传推广。

2.区域代理商在签代理权时最好是独家代理,不过在区域内必须要有一定得人脉,熬过这段时期就好了,毕竟只要市场拓展了,做独家代理商就不用那么辛苦啦。

四.怎样做好一个品牌代理商?

1.人们都知道,当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时,顾客就会透过对品牌的认知,进行购买决策。换句话说,顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射,而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力,也就是说,取决于品牌在所辖区域的运作成效。有的代理商并不能理解这一点,他们认为品牌是别人的,我何苦为他人做嫁衣,更有甚者,扮演起了品牌杀手。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商,应该深知区域运作的重要性,作为代理商,品牌就是你的摇钱树,你除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外,还必须负担起品牌在该区域的精心培育,这样,品牌才能真正为你带来滚滚财源。

2.服装品牌特许专卖的经营模式,是最成功的模式,代理商要做好品牌代理,首要的就是要了解特许经营的游戏规则。

3.特许经营的核心是统一,是一个成功模式的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品,而是整个模式,包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等,都必须按照总部的全套模式进行。

4.这个模式是总部经过长久反复的实践印证,是科学的、具有市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和执行,模式的市场优势就无法体现,那么,再好的品牌都成不了你的摇钱树,更不用说多品牌代理。

5.因此,代理商在选取了代理的品牌后,务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;严格按照统一的原则,对辖区市场进行贯彻和传播,不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致,这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥,使品牌真正成为你的摇钱树。

6.当然,理解特许经营还只是初步的思想认识,而更重要的还是执行。无论是千店一面的统一,还是保姆式的终端维护,你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须公司化运作,必须建立系统健全的营运机构,培养素质全面、业务专业的营销队伍,才能真正承担起终端网络的建设和维护服务,确保终端网络健康良性发展,发挥最大的品牌营销效能。

7.所谓维护服务,就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式,严格遵守统一的特许原则;不断保持与终端的交流与沟通,及时协助解决终端的实际困难;准确把握感性与理性混合的市场状态的特点,引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势,争取最大的市场份额。

8.只有这样,终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力,自觉维护终端的特许经营路线,忠诚地团结在你的品牌麾下。

9.除此之外,你还应掌握以下几样基本素质。1.科学合理地规划、开拓市场有的代理商片面追求加盟店的数量,盲目扩张,一味追求业绩的水平增长即全省总业绩的增长,而不考虑单店业绩的垂直增长;招商加盟不做任何调查研究,来者不拒。

10.结果开设的销售终端杂乱无章,良莠不齐。几年下来,力气花了不少,开三家倒两家甚至不断缩水,然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利,杀鸡取卵,不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光,没有系统的营销策略。代理商选定加盟的品牌后,首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;然后再根据所掌握的确切信息,对辖区的市场进行战略规划。

11.正如战场的将军规划要攻占的领地一样,要制定全局、长远发展的建设策略,切实执行。有了良好的建设策略,招商加盟就成竹在胸,可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关,严格挑选加盟商,不要急功近利,给自己种下后患。做完招商之后还要及时跟踪维护,督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快,以为终端一开张就万事大吉,就可以坐收渔利;于是就不管不顾,任由加盟商去摆弄;结果下去一看,辛苦铺设的网络,挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。

12.也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量,睁一只眼闭一只眼,只要提货,多多益善,个个欢迎。别说形象统一,连品牌专卖都没法保证。如此一来,跟做地摊货、搞批发没有本质的区别,总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力,在当地市场逐渐削减,特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。

13.不仅严重影响了品牌在当地的市场形象,而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场,无异于自掘坟墓。2.学会科学订货、科学备货订货好比请客,订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱,还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人,请的就是属下的每个卖常首先,从胃口上来说,你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商,首先要是卖场陈列专家,其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区,每个区要陈列哪些货,这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。

14.货有主销货、概念货、配色货等等,他们的比重又如何分配,这些都是非常有学问、有科学依据的。因此,要做到科学订货,首先要懂得基本陈列的重要性,然后再利用专业买手的高明眼光,来规划你的陈列内容,也就是:选货。

15.选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等,以一个高明买手的眼光,给每个下属卖场科学配货。

16.买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等,如果自己吃不准,也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手;高明的买手对于订货实在是太重要了,有了专业的买手,吃什么的问题才能真正得到科学解决。

17.首先,你得先弄清楚每个人的食量,需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前,一定要弄清楚你属下有多少个卖场,每个卖场的最佳陈列应该要多少货;另外还有多少个卖场要在本季启动经营,总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。

18.结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况,最终确定你这次订货的基本数量。只有这样,你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子,心中有数。有的人或许会说,原来积压了不少的库存,如果我照单进货的话,可能前面的吃不了,后面的我还得兜着走;要是加大库存风险,形成恶性循环,那就更惨了。

19.此话乍一听,似乎也有道理。但是细一追究,就不对了。我们知道,产品一定要围绕市场需求,一切要以满足市场需求为指导,才能提高销售业绩,才能赢利。我们也知道,服装经营是一种感性经济,产品要跟着时尚潮流走,上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了,如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜,那你就会成为消费者遗忘的角落。

20.因此,处理滞销货一定要当机立断,在将滞未滞时就要动刀,由滞销到死货就是你的损失过程;动刀早,往往损失少,而且新品上架快,成交量才会拔高,货流量才能最大化,利润也就最大化,同时又消除了库存风险。

21.因此,要尽量避免死货,决不能让死货挡了活货的财路。要不然,你就真的是不知死活了。当然,进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说,也是必不可少的,这也是区域运作必备的条件。

22.总的说来,从事品牌代理,你只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则,并通过公司化运作,强化执行效果;有规划地开拓市尝建设网络,真正做到千店一面和保姆式的终端维护;利用科学订货、科学备货的手段,巧妙运用进、销、存、调系统,规避风险,促进销售。

如此以来,你就能摸索出一套成功的品牌区域运作模式,也可以轻松地开展多品牌代理。在你成功的移植与培育下,每个品牌都将会是你的摇钱树。当有人称你是摇钱树专业户的时候,你这位小代理也就干出大事业了。

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发布人:金华一次性创业补贴(金华一次性创业补贴政策) 发布时间于:1个月前

戏不用担心玩的不好或没时间耐玩的。